Fazer uma venda de serviços na internet ou mesmo pessoalmente, pode não ser um processo tão simples para todos os profissionais.
Por que, afinal, existem outros inúmeros concorrentes no mercado de trabalho que possuem as mesmas competências que você e ainda oferecem um preço baixíssimo pelo serviço.
E é a partir dessa ideia que preparei esse post completo de quais são os 5 principais erros que estão matando suas vendas todos os meses.
Com esses 5 tópicos, você vai finalmente perceber quais são os possíveis erros que você está cometendo na venda do seu serviço e nunca mais fazê-los novamente.
Pois, assim como vou apontar as falhas, também estarei te mostrando a solução para cada uma delas.
Então, se você quer mudar de vez para melhor as chances de fechar negócio e ainda receber mais pelo seu serviço, leia com muita atenção este artigo até o final.
Além de te mostrar o que possivelmente você está fazendo errado, também vou deixar disponível um presente exclusivo da aEscoladeSites para você no final, não deixe de conferi-lo!
Antes de Vender seu Serviço, Tenha Isso em Mente!
Antes de você começar a entender o que você precisa mudar na sua maneira de vender seu serviço, é muito importante que você saiba definir o que é fechar uma venda.
E para isso, é necessário que tenha o seguinte a seguinte frase enraizada na sua mente:
“ Você só fechou uma venda de serviço quando o pagamento todo ou parte dele está depositado na sua conta. “
Para alguns, essa frase pode parecer muito óbvia, mas para outros… nem tanto.
Imagine a seguinte situação:
“ Você consegue encontrar um bom cliente que está entusiasmado de começar o projeto que ele tanto sonha, o de criar uma loja online.
Para a sorte dele, ele encontrou você, um profissional formado pela aEscoladeSites que sabe muito bem como fazer um ecommerce profissional sem muitas dificuldades.
Conversa vai, conversa vem, o cliente deixa bem claro pra você que está interessado em fechar negócio.
Você leva isso como um sinal verde para começar o projeto, e com isso começa a trabalhar na construção do site.
Depois de dois dias, aquele mesmo cliente interessado e entusiasmado vem com uma péssima notícia – o sócio dele mudou de ideia e não quer mais o projeto.
Só que o grande problema de tudo isso, é que você já começou a desenvolver o trabalho, e já está com a estrutura praticamente feita. “
A partir desse exemplo, você pôde perceber o quão importante é deixar bem definido o momento que a venda foi fechada. Isso te economiza tempo e recursos!
Não deixe se levar pela ansiedade de um cliente ou a sua, tenha primeiro pelo menos parte do pagamento na sua conta antes de começar um serviço.
Plataformas de Freelancers
Se você tem a intenção de receber bem nos seus serviços e ser mais valorizado no mercado de trabalho, recomendo que evite focar seus esforços em plataformas de freelancers.
Isso pelas seguintes razões:
1. Preços baixos e pouca visibilidade
Esse é um dos fatores que se tornam decisivos na hora de um contratante comprar um serviço, que na maioria das vezes, esse fator é preço que estão cobrando.
Além dos preços, outro ponto negativo nessas plataformas para um profissional que procura faturar R$4000 reais ou mais, é a janela que você tem para se destacar.
Quando você envia suas propostas, existe apenas uma pequena janela com suas descrições e apresentações como profissionais.
Isso pode parecer uma coisa boa, mas além de você, existem mais uma dúzia de propostas com mais profissionais fazendo suas descrições.
Com base nisso, as chances do contratante ler todas elas é muito baixa, o que tira sua chance de se destacar pelo limite de caracteres que você pode escrever e a quantidade de concorrentes.
O que faz mais uma vez, o preço ser o maior diferencial, que geralmente é muito abaixo do que você deseja faturar semanalmente.
2. Bons clientes
Além da concorrência com preços baixos estarem acabando com as suas vendas, os clientes que estão nas plataformas também estão ajudando a te afundar.
Pode parecer um tanto grosseiro, mas a realidade é essa!
No nosso método A.V.E, um método exclusivo e assertivo de vendas que utilizamos e ensinamos no curso SitesLucrativos, classificamos os clientes em níveis.
Sendo esses níveis os seguintes:
- Clientes de nível 1
- Clientes de nível 100
- Clientes de nível 1000
Quanto maior o nível, mais difícil é fazer uma venda de serviço para esse cliente, essa é a regra!
A partir disso, posso te dizer que os que mais se encontram nos plataformas de freelancer são os de “ nível 1 “, os que estão prontos para compras.
Mas aí você me pergunta: “ Se ele está pronto para comprar, isso não é uma coisa boa? “
Sim, é ótimo quando um cliente já sabe o que quer e está pronto para pagar pelo seu serviço.
Porém o que acontece muito nessas plataformas, é que esse mesmo cliente que está pronto para fechar negócio, não está disposto a pagar o valor real do seu trabalho.
E esse nível de cliente, é o que tem em menor quantidade, por isso a estratégia ideal é que você mire nos de “ nível 100 “ que não estão tão prontos assim para te contratar.
Porque eles são os que aparecem em maior volume no mercado. Essa categoria é sim mais difícil de fazer a venda do seu serviço.
Mas, aplicando algumas técnicas de vendas, eles podem ser convertidos em cliente “ nível 1 ”, deixando a concorrência para trás e destacando você como o profissional perfeito para o serviço.
Se você se interessa por essa parte de aprender técnicas de vendas, recomendo que assista os vídeos relacionados a esse tema no nosso canal do Youtube.
Ou, se preferir acesse o link que estará logo abaixo, nele você vai encontrar mais informações para aumentar o valor dos seus serviços.
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Não Ter uma Proposta
E como o segundo erro que pode acabar com a suas chances de venda de serviços, temos a falta de uma proposta clara e direta para o cliente.
Quando falo em ter uma proposta, não é somente a comunicação de venda e uma proposta já pré-feita, mas também outros fatores tão importantes quanto a comunicação.
Que é o seu posicionamento como profissional, a forma como você faz a ancoragem do valor para o cliente e o alinhamento das expectativas do projeto.
Trabalhando esses três pontos, com certeza não te faltará serviços.
Por que você se posicionando como um especialista e transmitindo seu conhecimento para a língua do cliente, somado ao valor que aquele projeto vai agregar para ele, com certeza o deixará com os olhos brilhando.
Além disso, outro ponto importante que você deve ter para fazer uma boa proposta, é se colocar no lugar da pessoa que está te contratando, ou seja, ter empatia.
Se você escrever um super texto no Whatsapp falando de todas as especificações técnicas do seu serviço e os preços todos confusos, isso pode se tornar um problema.
Por que, afinal, é mais fácil de entender uma tabela ou tópicos bem diretos ao assunto com os preços, bônus incluídos, formas de pagamentos, etc do que descrever uma proposta que dê preguiça de ler.
Então, a recomendação para que você tenha sucesso nessa parte, é que tenha:
- Uma proposta já pronta, em que é necessário somente alguns ajustes
- Uma boa comunicação
- Um bom posicionamento
- Tenha certeza do que o cliente quer
- Mostre o quanto seu serviço vai facilitar a vida do cliente
- Deixe bem clara e direta sua proposta
Formas de Pagamentos
Agora vamos falar um pouco mais sobre a parte que interessa, que acredito que todo mundo gosta bastante… A parte do pagamento.
Errar nas formas de pagamento é um dos erros mais comuns que acontecem no mercado de trabalho.
E se você não o fizer da maneira correta com certeza te trará problemas, vou explicar melhor o por que.
Hoje existem diversas formas de você receber um pagamento.
Podemos fazê-lo em dinheiro, transferência bancária, boletos, cartões e a mais famosa e nova forma de pagamento, o pix.
Contudo, antes de definir como você deve receber seu pagamento, é preciso considerar alguns fatos relacionados ao preço e o seu tipo de serviço.
1. Como o cliente vê o seu serviço
Esse é um fato que vai te ajudar a ser mais recomendado para outros clientes, porque envolve a empatia com o mesmo.
Antes de cobrar o preço do trabalho, tenha a empatia de entender como seu cliente vê o seu tipo de serviço.
Ou seja, se é considerado um trabalho que ele precisa com recorrência ou se é de uma única vez.
Quando precisamos de serviços que trazem benefícios e utilizamos todos os meses ou todos os dias, faz muito sentido que paguemos mensalmente por eles, como uma conta de luz.
Na cabeça de um cliente, isso faz sentido.
Agora pense a seguinte situação:
“ Aquele mesmo cliente do primeiro exemplo que procurou você para construir sua loja online, mudou de ideia e está prestes a fechar um contrato com você.
Só que quando você foi cobrar seu serviço, você decidiu cobrar por mensalidade, em que você fará ajustes e mudanças no período de 12 meses.
Tudo isso documentado em um contrato.”
Pense comigo, essa situação é vantajosa para o web designer e para o cliente?
Na minha sincera opinião, não!
Os clientes, na maioria dos casos, olham um site como se fosse um produto que você compra uma única vez, e não paga mensalmente para usufruir dele.
E para o web designer, é mais vantajoso receber em menos tempo e em parcelas maiores, do que em um tempo muito extenso com parcelas menores.
Portanto, analise e pense bem se a sua prestação de serviço encaixa na categoria de ser paga mensalmente.
2. Cartão, boleto, pix ou dinheiro?
Cartão, pix, boleto ou dinheiro, eis a questão…
Essa é uma questão na verdade depende do quanto você vai cobrar pelo seu serviço.
Se o pagamento que o cliente precisa fazer é de R$6000 por exemplo, não é toda empresa ou pessoa que tem esse valor de limite no cartão de crédito para pagar parcelado.
E é ainda mais difícil as chances de ser pago à vista, logo é preciso de outra solução para isso, que são os boletos.
Com os boletos é possível parcelar esse mesmo valor em 6x, o que vai te gerar R$1000 reais pelos próximos 6 meses, e vai deixar um valor mais “ confortável ” para o bolso do cliente.
É uma estratégia em que todos ganham.
Entretanto, se seu trabalho envolve valores menores, é possível optar pelo pagamento à vista, sendo por pix, transferência, crédito, etc.
Em relação aos cartões de crédito, dependendo do caso pode não ser tão vantajoso, porque existem as tarifas e juros das plataformas Paypal ou MercadoPago.
Que podem ser altas se o valor do serviço for alto.
Logo, voltamos novamente para os boletos, que são uma forma segura de receber e fazer pagamento.
Contratos vão Salvar suas Vendas de Serviços
Quando se fala em contrato, para alguns pode causar um frio na espinha, não por causa das consequências da quebra do mesmo, mas sim por se tratar da parte jurídica.
E isso não deve ser uma preocupação, e sim um motivo para se sentir aliviado.
Pois é através de um contrato que você se protege contra calotes e possíveis desavenças, o que com certeza transmite segurança para o cliente também.
Além do mais, um contrato demonstra mais profissionalismo da sua parte, causando uma boa impressão para quem está a procura do seu serviço.
Contudo, saber o que colocar e como redigir um documento formalizando tudo pode não ser a tarefa mais fácil, não é mesmo?
Por esse motivo, caso você não tenha ideia de onde começar ou como fazer, recomendo procurar um profissional da área legal para te auxiliar nessa parte.
Qualquer escritório de advocacia pode redigir um contrato completo com todas as informações necessárias sobre a sua prestação de serviço.
Que além de deixar claro os termos, vai te garantir mais tranquilidade e menos preocupação na hora de começar a trabalhar.
No geral, os preços para formalizar sua prestação de serviço terceirizando essa parte, não são caros, pois trata-se somente da criação de um documento.
Entretanto, ter um contrato é apenas uma das partes essenciais para ter boas vendas de serviços, o verdadeiro segredo está no próximo tópico.
Não Cobrar o Quanto você Gostaria
E como nosso último tópico desse post, é tão importante quanto os que foram citados até agora, chegamos no preço que você cobra pelos seus serviços.
Esse com certeza é um dos principais erros que acabam matando suas vendas na hora de prestar algum serviço, vou te explicar melhor sobre a parte de cobrar.
O grande erro que muitos cometem e eu mesmo já cometi, é precificar seus trabalhos por um preço muito abaixo do que querem realmente receber.
E isso, decorrente de pensamentos errados sobre o que o cliente vai pensar de você.
Por isso, sempre quando for passar o orçamento final para o cliente, se valorize como profissional e cobre a quantia justa pelo trabalho.
“ Por que se valorizar como profissional? “
Se algum dia você deseja chegar ao faturamento de R$10000 reais com criação de sites, por exemplo, é preciso fechar projetos de R$2500 por semana.
Porém, para cobrar esse preço, existem duas barreiras enormes no meio do caminho.
Essas barreiras são: a insegurança e o medo de que a proposta seja rejeitada pelo cliente por causa que o preço está acima do que estão cobrando no mercado..
E é nesse momento que você precisa se manter firme e se valorizar como profissional, acreditar em você mesmo!
Somente você sabe o quanto o seu trabalho é valioso e diferente da concorrência, e por isso deve cobrar o preço justo por ele.
Porém, antes de colocar um preço mais alto que a média, tenha consciência da sua capacidade de entrega.
Fazendo isso, muitas coisas boas vão acontecer, mantendo-se firme e confiante na hora de passar esse preço, você está passando credibilidade e confiança para o cliente.
Assim como, colocando um preço maior do que a concorrência, demonstra que você sabe o que está fazendo e é um especialista no assunto.
Entretanto, não fique surpreso com a negociação de preços, o cliente sempre quer pagar menos e receber mais, isso é normal.
Para essa situação, é interessante não abaixar seu preço, mas sim entregar algum bônus a mais além do serviço principal.
Conclusão
O mercado de trabalho está todos os dias recebendo novos talentos e também novas pessoas procurando por prestações de serviços dos mais diversos nichos.
E para você não acabar arruinando sua própria venda de serviço e abrindo espaço para a concorrência, não deixe de colocar nenhum dos tópicos acima em prática.
Todos eles com certeza farão toda a diferença na hora de você fechar negócio com qualquer cliente.
E como prometido no começo do artigo, eu tenho um presentão para você, um super bônus que está logo abaixo. Não deixe de conferir!
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Super Bônus: Como Nunca mais Atrasar um Projeto
Primeiramente eu quero te parabenizar por ter lido este post até aqui!
Isso mostra como você está empenhado em um subir de nível e se tornar profissional cada vez melhor.
Por isso, eu me sinto na obrigação de te ajudar e quero te entregar esse presente.
Trata-se de uma aula completa cheia de dicas de ouro sobre como entregar o trabalho da melhor maneira e nunca mais atrasar um projeto!
